Ein Kundenavatar steht im Mittelpunkt jedes Marketingkonzeptes. Die Definition der eigenen Zielgruppe ist immer ein schwierieges Unterfangen. Aber das muss nicht sein! Mit einem Kundenavatar lässt sich der Idealkunde spielerisch herausfinden.

Wie sieht Dein Idealkunde aus? Es gibt Kunden, mit denen man besser zusammenarbeitet und bessere Ergebnisse erziehlt. Vielleicht ist auch der Ertrag bei einigen Kunden viel höher als bei anderen.



MarcGalal

Dein Kundenavatar entspricht Deinem Lieblingskunden

Sicherlich dachtest Du auch schon einmal, dass Du gerne mit diesem oder jenem zusammenarbeiten möchtest, aus welchen Gründen auch immer.

Fakt ist, nicht jedes Angebot spricht jeden an. Ein allgemein gehaltenes Angebot spricht erwiesenermassen niemanden an. Genau da kommt das Kundenavatar ins Spiel. Nur wenn man weiss, wie sein Wunschkunde aussieht, kann auch das Angebot darauf ausgerichtet werden.

 

Beispiel Kundenavatar:

Avatar

Andrea ist 35 Jahre alt, ist verheiratet mit Rolf und hat 2 Kinder(Stefan 9 Jahre und Sira 6 Jahre). Gemeinsam wohnen sie mit dem Schäferhund Aris in einem Einfamilienhaus in einem Vorort von Zürich. Rolf fährt jeden Tag mit seinem VW Passat zu seinem Job, wo er als Kaufmann angestellt ist.

Andrea kümmert sich um die Kinder und betreibt zusätzlich einen Coiffeursalon mit 2 Angestellten im Ort. Sie ist Mitglied des örtlichen Turnverein. In ihrer knappen Freizeit geht sie gerne auf Jazz-Konzerte oder mit ihren 2 besten Freundinnen essen. Sie liebt fröhliche und unkomplizierte Mitmenschen.

Manchmal überkommen Andrea Selbstzweifel, ob sie Familie und Geschäft unter einen Hut bringt und dafür gut genug ist.

Die Familie macht einmal im Jahr für 2 Wochen Urlaub am Meer, Italien und Spanien waren die letzten beiden Destinationen.


Schlussfolgerungen Kundenavatar

Folgende Informationen kann man aus dem Beispiel herausfiltern:

verheiratet, 2 Kinder (Mädchen und Junge), haben Hunde, wohnen in Einfamilienhaus.

Automarke, Anstellungsverhältnis, (Schlussfolgerung ungefährer Verdienst)

Mutter und Selbstständig, hat Angestellte, ist Mitglied im Turnverein, geht auf Jazzkonzerte und gerne auswärts essen.

Hat Ängste und Selbstzweifel.

Familie macht Urlaub am Meer für 2 Wochen, Spanien und Italien vorzugsweise.


Attribute, die in einem Kundenavatar integriert werden können.

– Geschlecht
– Alter
– Kinder
– Haustiere
– Zivilstand
– Beruf/Position
– Verdienst
– Berufliche Vorlieben
– Branche
– Wohnort / Wohnart
– Kaufverhalten
– Unternehmensgrösse

Dies ist ein Auszug von Möglichkeiten. Mit ein bisschen Fantasie kann diese Liste beliebig weitergeführt werden.


Softskills beim Kundenavatar

Die aufgeführten Attribute sind wichtig, denn es wäre nicht Sinn der Sache, wenn man einem Hundehalter ein Angebot für Katzennahrung schickt. Ein weiterer, noch fast wichtiger Punkt sind die Softskills beim Kundenavatar. Wie verhält der mögliche Kunden sich? Was sind seine Charaktereigenschaften? Was ist dem Kunden wichtig?

– Ist er eher sparsam?
– Ist der Kunde bereit für Qualität zu bezahlen?
– Wo liegt die Schmerzgrenze?
– Ist der Kunde ein Spontankäufer?
– Kauft der Kunde, wenn er überzeugt ist oder überlegt er dann hin und her?
– Muss man dem Kunden Zeit zum Nachdenken geben oder sollte man schnellstmöglich nachfassen?
– Ist der Kunde aufgeschlossen für Neues oder bevorzugt er das Altbewährte?


Auch diese Liste kann natürlich beliebig ergänzt werden.


Wichtig bei den Softskills ist, das Verhalten eines möglichen Kunden zu kennen. Die eine Kundengruppe benötigt Zeit um das Angebot zu prüfen, andere wiederum vergessen das Angebot, wenn man nicht nachhakt. Genau das ist das Entscheidende. Anhand unseres Beispielavatares würde das ungefähr so aussehen:

Andrea ist aufgeschlossen gegenüber Neuem und macht auch schonmal Spontankäufe, wenn ein Produkt überzeugt und einen Mehrwert bietet. Grössere Anschaffungen ab ca. 300 Fr. bespricht sie jedoch zuerst mit ihrem Mann.

Genau jetzt, zu diesem Zeitpunkt, wenn man die Daten zusammenhat, kann man die Kundengruppe auch optimal aquirieren.

In unserem Beispiel können unter anderem folgende Erkenntnisse gewonnen werden:
– Idealerweise verkauft man Andrea ein Produkt oder eine Dienstleistung, die unter 300 Fr. kostet.
– Geht es um einen grösseren Betrag, lädt man idealerweise auch den Mann zum Beratungs- oder Verkaufsgespräch ein. (Falls eines möglich ist)
– Welche Produkte für Andrea ideal sind, lässt sich anhand der anderen Skills eruiren.

Andere Beispiele:
– Ist jemand nicht entscheidungsfreudig und muss lange über ein Angebot nachdenken, kann dies genutzt werden, indem man in dieser Phase Vertrauen aufbaut.
– Hat man eher sparsame Kunden, kann man diesem ein Sonderangebot machen.
– Ist der Kunde qualitätsbewusst, dann können die Vorteile nochmals aufgeführt werden.
usw.

Viele Informationen, was macht man damit?

Sobald die einzelnen Punkte klar sind, kann detailiert auf die Bedürfnisse des Kunden eingeganen werden. Was klingt besser?

„Buchen Sie jetzt Ihren Urlaub bei uns zum Sonderpreis“

oder

„Ihre Kinder und Ihr Hund werden Freudensprünge machen. Hunde- und kinderfreundliche Hotels in Spanien zum Tiefpreis“


Welches Angebot wird Andrea eher prüfen?

Das zweite Angebot ist genau auf Andrea zugeschnitten. Jemand ohne Kinder und ohne Hund wird dieses aber einfach ignorieren.

Mehrere Kundenavatare

Auch mehrere Kundenavatare sind natürlich möglich. Aufgepasst werden muss dabei allerdings, dass nicht versucht wird alle Kundengruppen mit der selben Werbebotschaft abzudecken. Sei kreativ, versuche die jeweiligen Kundenavatare möglichst treffend zu erreichen.

In Zeiten, in welchen Zielgruppen bei fast allen grossen Werbenetzwerken definiert werden können, werden passende Kundenavatare die Werbekosten senken und gleichzeitig die Abschlussrate steigern.